B2B vs B2C vs B2B2C

An mhí seo caite, d'fhoilsigh Justin Kan - iar-chomhpháirtí de chuid an YC agus comhbhunaitheoir Twitch (B2C) agus Atrium (B2B) anois píosa dar teideal “Cén fáth ar breá liom B2B thar B2C.” Ba é an chéad rud a rinne mé mar infheisteoir tomhaltóra tweet feargach (@justinkan fealltóir diabhal! Tá an taobh dorcha caillte agat).

Ba é an dara instinct a bhí agam, mar atá mé ag déanamh tumadh domhain ar thodhchaí an mhiondíola faoi láthair, ná an dóigh a mbaineann argóintí Justin le tríú catagóir, nach ndéantar dearmad go minic, a mhapáil: B2B2C [samhail ina ndíolann gnó A go gnó B, ach idirghníomhaíonn sé go díreach le custaiméirí gnó B faoina mbranda féin].

Ar an gcéad dul síos, déanfaidh mé achoimre ar phointí Justin (is fiú iad a léamh is cuma an dóigh leat gurb é Freshworks nó Glossier an déileáil is teo). Ar an dara dul síos, leagfaidh mé amach conas a bhaineann na hargóintí le trí chuideachta sa spás miondíola - a sheasann do gach ceann de na trí mhúnla gnó - agus cén fáth a bhfeiceann mé deiseanna ollmhóra sa tríú háit.

I mbeagán focal, tá billeáil fiontar ach idirghníomhú go díreach le tomhaltóirí díreach cosúil le císte a bheith agat agus é a ithe freisin; tá tú beagán níos lú ag brath ar ádh agus beidh conair fáis níos intuartha agat ná an meán-am tosaithe tomhaltóra, ach fós ag imirt sa chatagóir leis an mbuaite is mó ar an idirlíon.

Áitíonn Justin:

1) “Is Gamble é B2C cé go bhfuil B2B (níos mó) laistigh de do smacht”: shiúil gach scéal ratha B2C tonn ollmhór nár thuar na bunaitheoirí ag an bhfáil (smaoinigh: “Ba é Uber an t-aip mharaithe don domhan soghluaiste - díreach mar a bhí fón póca á fháil ag gach duine den chéad uair ”). I gcás B2C, tá méid an ratha ag teacht le méid anaithnid tonn, agus baineann rath B2B le gnólachtaí a iarraidh ar cad ba mhaith leo agus réiteach a dhéanamh go cúramach atá níos fearr ná aon rogha eile.

2) “Tá a fhios ag custaiméirí B2B cad ba mhaith leo, cé go bhfuil táirgí B2C lámhaigh sa dorchadas”: Tá tomhaltóirí B2C neamhréasúnach agus treoraithe ar threochtaí, agus tá cliaint B2B níos intuartha.

3) “I B2C, tá sé deacair a fháil amach an bhfuil rudaí ag obair, cé go bhfuil cosán forghníomhaithe soiléir ag B2B”: ealaín is ea B2C a dhíol agus próiseáil níos mó eolaíochta á déanamh ag díolacháin B2B. Chomh maith leis sin, ní dhéanann custaiméirí B2B “flop-flop go tapa ó tháirge amháin a úsáid go ceann eile.”

4) “Tá sé deacair a bheith ag eitilt i B2C, cé go bhfuil céimeanna leantacha ag B2B”: I B2B, “is féidir leat a iarraidh ar chustaiméirí a n-iarrataí gné, ansin cuireann tú i bhfeidhm iad agus gearrfaidh tú air.”

5) “Íocfaidh custaiméirí B2B as do tháirgí i ndáiríre”: Tá tomhaltóirí íogair ó thaobh praghsanna de agus “déanann gnólachtaí cinntí bunaithe ar anailísí costais is tairbhe.”

Críochnaíonn Justin ag rá gur “cuideachtaí tomhaltóra an bua is mó ar an idirlíon, agus is dócha go leanfaidh sé sin ar aghaidh. Mar sin féin, tar éis cuideachta tomhaltóra a thógáil agus a dhíol, ní dóigh liom ach go bhfuil sé i bhfad níos pianmhaire, go bhfuil an-ádh ort, agus go bhfuil sé níos deacra fás ann i gcomparáid le B2B. ”

Foinse: Sapphire Ventures: “Léirítear an treocht seo de mhór-asraonta tomhaltóra go soiléir nuair a théann sé isteach i stair scoir fiontair le cúig bliana anuas. Ar ais ó thorthaí móra tomhaltóra ar nós Facebook, Twitter agus WhatsApp is minic a bhíonn níos mó ná líon mór cuideachtaí fiontair in aon bhliain ar leith ”

Store Nua (B2B) vs SiopaShops (B2C) vs Laoch (B2B2C)

Tá na hargóintí láidir ar pháipéar, ach conas a chuireann siad i bhfeidhm sa fiáin? Déanaimis súil ar an dufair mhiondíola (ithe-nó-ithe) mar chás-staidéar: Is éard atá i gceist le Store Nua, ShopShops, agus Hero ná tosaithe omnichannel, ag feidhmiú sa spás céanna ach le samhlacha gnó difriúla.

Díolann Store New - an t-ionadaí B2B, a bhunaigh Stephan Schambach agus a dhíol a chuideachta roimhe seo le Salesforce le haghaidh $ 2.8B uiríslithe - réitigh bhogearraí soghluaiste den chéad uair do mhiondíoltóirí móra le sraith táirgí lena n-áirítear comhlíonadh omainhannel, díol cúnta agus clienling. Tá siad ag réiteach cuid de phointí pian is mó an tionscail: conas bogadh ó chainéil neamhspleácha ar líne agus as líne go “tráchtáil aontaithe,” agus conas tuiscint chomhtháite a bhaint amach ar thurais chustaiméirí ar líne agus as líne siopadóirí. Mar a mhaíonn Justin thart ar B2B, is miondíoltóirí domhaincheadaithe iad a gcuid cliant a bhfuil toilteanas réamh-mheasta acu íoc chomh fada agus a chruthaíonn réitigh New Store ardú ioncaim nó laghdú costais.

App soghluaiste siopadóireachta beo is ea ShopShops - an t-ionadaí B2C, le tacaíocht ó Union Square Ventures agus Forerunner Ventures— do thomhaltóirí na Síne a cheannaíonn brandaí na Stát Aontaithe den chuid is mó. Ceanglaíonn siad siopadóirí sa siopaí bríce-agus-moirtéal le siopadóirí sa bhaile, rud a chuireann ar a gcumas idirbhearta idir tomhaltóirí trí shruthanna físe beo. Tá an app siopadóireachta sóisialta in áit mhaith chun tonnta móra a fháil ar an spéir: tá díolacháin ríomhthráchtála trasteorann sa tSín ag fás ($ 100bn in 2017), agus is mó a éiríonn a chumhacht chaiteachais ag Gen Z (an chéad ghlúin móibíleach), agus tá an-tóir ar chuideachtaí a bhfuil gnéithe beo á n-ionchorprú orthu seachas ar éileamh (tá sampla amháin ag Justin Kan de Twitch, HQ Trivia á bheith eile). Go hachomair, is geall spéisiúil é ShopShops: ag brath ar a dtarlaíonn le treochtaí réamhluaite, is féidir go mbeidh splancscáileán acu.

Tá an Laoch - an t-ionadaí B2B2C - ina hibrideach i ngach slí idir dhá chuideachta roimhe seo: réiteach SaaS a chuireann ar chumas comhlaigh stórais sna siopaí fisiciúla ceangal a dhéanamh le siopadóirí ar líne trí chomhrá agus físeán beo, agus ansin léargais a úsáid ó na comhráite chun cuidiú níos fearr le tomhaltóirí le linn cuairteanna siopa ar líne agus as líne araon. Díreach mar a dhíolann New Store, Laoch le miondíoltóirí móra (lena n-áirítear an grúpa LVMH, Harvey Nichols, J.Crew, agus daoine eile) atá toilteanach conarthaí ilbhliantúla ar fiú na céadta mílte iad a shíniú chomh fada agus a chuidíonn Laoch leo rátaí comhshó a fheabhsú, meán-ordú a mhéadú luach, agus laghdú ar an ráta fillte. Murab ionann agus Store Nua, áfach, is leis an gcaidreamh leis an tomhaltóir deiridh atá siad agus is é an branda Laoch a bhíonn ar shuíomh gréasáin a gcliant. Sa chás seo, ciallaíonn sé sin go bhfuil 350 milliún siopadóir ar líne nochta do bhranda an Laoch gach lá; beidh deacrachtaí ag ShopsShops scála a bhaint amach, nasc pearsanta ní bheidh Store Nua riamh.

Leanfaidh mé siar ar an dara ceann, chun an difríocht idir B2B agus B2B2C a chriostáil agus chun béim a leagan ar na fáthanna a bhfuil na nithe thuasluaite ríthábhachtach. Focal Alex Rampell de chuid Andreessen Horowitz a fháil ar iasacht (curadh b2b2c eile!): Normal Is gnáth-bhogearraí B2B é “réiteach lipéid bháin” nach léiríonn a bhranda - seachas díreach bogearraí a dhéanamh. Ach B2B2C a bheadh ​​i réiteach ina mbeadh a fhios ag gach tomhaltóir go bhfuil sé nó sí ag cruthú cuntas leis an gcéad B ’Cén fáth go bhfuil sé seo tábhachtach? Sa deireadh, “éiríonn custaiméirí gan chlaonadh ón lár B.. a aithníonn siad gurb é TÚ (an chéad B!) an táirge a úsáideann siad. Smaoinigh Dearbhú in iasachtaí tomhaltóra, Instacart do sheachadadh grósaera, OpenTable le haghaidh áirithintí bialainne. . I ngach cás, bhí go leor tomhaltóirí iartheachtacha gan aon chostas fála in aghaidh an chustaiméara mar thoradh ar thacar de dhéileálann gnó struchtúrtha. ”

Agus é seo á thabhairt ar ais chuig Laoch, cuireann an bhfíric go mbíonn tomhaltóirí i dteagmháil go díreach le Laoch iad in ann a mbranda a ghiaráil chun samhlacha nua a ghlacadh agus iad ag foghlaim cad iad na tonnta ar fiú iad a mharú. I gceann cúpla bliain, ní hamháin gur féidir le tomhaltóirí Laoch a úsáid chun nascadh a dhéanamh le comhlaigh a stóráil, ach le lucht tionchair, le habhcóidí branda, le siopadóirí i dtíortha eile, nó le cairde a dteastaíonn comhairle siopadóireachta uathu - in aon áit amháin.

É sin ráite, is uile-íoc éigin é B2B2C ar chor ar bith. Má tá sé deacair táirge a thógáil a bhfuil grá ag fiontair nó ag tomhaltóirí dó, tá sé níos deacra dhá cheann a thógáil. Mar sin féin, má dhéanann tú an ceart é - agus má éiríonn leat na dreasachtaí de do B agus an dara B a choinneáil ailínithe go foirfe - tá tú ar rud mór. Nó, mar a deir Alex é, “Is féidir le B2B2C a bheith ar cheann de na bealaí is éifeachtaí chun custaiméirí a fháil agus móta cumhachtach a thógáil.”

Déthómacht bréagach

Más mian leat trajectory fás intuartha agus corrlaigh ard a thógáil gnó mór, téigh go dtí B2B. Má tá tú ag iarraidh an t-atmaisféar a fháil, is é B2C an t-aigéan agat (ach tá a fhios ag staitisticí gur dócha go mbeidh bolg ann!). Má tá tú thar a bheith deacair tasc a thógáil atá 10x níos fearr ó thaobh gnó agus tomhaltóra de, is é an luach saothair ná go ligeann B2B2C duit an dá mhúnla is fearr a bheith agat.

Ciallaíonn “Arna dhéanamh i gceart” go gcaithfidh dreasachtaí na chéad agus an dara B a bheith ailínithe. Ní oibríonn B2B2C má éiríonn tú i gcoinne an ghnó a dhíolann tú.